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酒吾曰:不求变,毋宁死,拥抱新零售是传统酒水零售终端的唯一出路

随着酒吾曰“花儿朵朵”计划深入广泛的落地执行,酒吾曰的产品及模式理念越来越多的受到合作门店的认同和理解。其实从更深的意义上讲:“门店理解的不只是酒吾曰这个品牌的价值理念和模式意义,而是在我们酒吾曰整个公司和落地执行团队的影响和分析下,看清了传统酒业终端通路门店的发展方向。”

我们经常跟合作的门店老板们讲三句话:第一,酒水市场,一定会回到价格与价值匹配的理性消费阶段。用户不会再为传统酒业层层分销,层层加价的渠道模式以及过度包装,过度营销的过度溢价买单。第二,因为方便便捷,因为价格透明,可货比三家,因为有用户评价参考,所以,酒水消费的未来在线上。从艾瑞咨询3月份发布的中国酒类市场研究报告来看,截止2022年,有45.8%的消费者在线上购买酒水,基本快达到半壁江山了。第三,得老客者得天下,不管是面向忠诚散客还是团购客户,建立会员消费体系,有会员运营能力的零售终端,将会获得较好的生存空间。

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以上是笔者采访酒吾曰执行总裁杜易泽先生时,杜总对酒水零售终端发展方向提出的观点。问其原因,杜总继续讲到: 

“2023年年后,很多烟酒零售终端都在讲,今年的生意越来越难做了,甚至不如疫情的三年“。我们就在问:是什么原因导致的呢?有的老板说:”经济下行,政策导向,让整个酒水市场都在萎缩“。有的老板说:”疫情三年,让消费大众对消费没信心,都捂紧了钱包,不敢消费“。有的老板说”3月到8月是白酒消费的淡季。“但事实果真如此吗?我们认为,不尽然!

6月20号,京东发布了2023年618战报。其中京东酒业成交额同比增长80%,京东酒业用户同比增长60%。白酒成交额同比增长80%,葡萄酒同比增长170%,精酿&鲜啤同比增长210%。其中各个品类的品牌代表都有增长,茅台成交额同比增长2倍,口子窖增长2倍……奔富增长7倍,贺兰红增长2倍……人头马增长150%……雪花增长110%,百威增长106%......

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所以,是酒水市场萎缩了吗?没有!在传统零售终端萎缩掉的市场,都转而装进了线上电商平台和各类新零售平台的口袋。

是消费者没有消费信心,捂紧钱包不敢消费了吗?不是!数据能说明一切,不仅各个品类的头部品牌成交额在大幅增长,连各个品类的二三线品牌都在增长,这说明酒水市场各个等级的用户都没有放弃或减少酒水消费,只是大量的转移到了线上购买。

纵观人类发展历史,每次经济大萧条,都是酒水消费逆势增长的黄金周期。不管是为了借酒浇愁,还是今朝有酒今朝醉的自我麻痹,在经济不景气的时期,酒水消费增长都有籍可查。特别是定位低价市场的口粮类酒水。因此,传统酒水零售终端的不景气,一定不能甩锅给经济发展的大环境。而真正把用户都逼到线上的,恰恰是传统零售终端自己。

酒水消费用户从线下消费转到线上,方便快捷是一方面的原因。更多的原因在于价格和放心。

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关于价格,核心要素是两个,一个是价格透不透明,另一个是实不实惠。电商时代,一切产品的价格外壳都被击穿。特别是同品牌同一SKU的价格差异不仅在同一平台上,在跨平台上基本都无处遁形。货比多家,价优者胜,已经成了消费者信任线上购物的一个常态要素。而传统零售终端作为渠道分销的末端,总在做不得已的选择题,要利润,加价,必然伤顾客,消费者回头一对比,即使没比线上多多少,都觉得买到了吃亏上当,不再信赖商家。要回头客,必然利润有限。

再就是放心,线上买了假酒,一投诉,平台立刻就会受理或先行赔付,仅管这种过度保护用户的机制带来了一些以“白嫖”为目的不良用户,但也极好的整顿规范了商家的经营行为和平台环境。瓜田李下,谨慎经营都会带来目的不纯的不良用户,何况是擦边冒险。而线下买了假酒或品质有疑问的酒,举证难,沟通难,大多时候都是吃哑巴亏息事宁人,不再光顾成为了最好的选择。

所以,酒吾曰要做的事就是和传统零售终端一起,拥抱趋势,创新求变。酒吾曰定位于以白酒为主,红酒,啤酒,黄酒为辅的自主品牌酒水新零售运营商,公司使命就是要做消费者酒水消费的经纪人,站在消费者的角度,为消费者寻找并开发好喝健康的酒、高性价比的酒、方便购买的酒。我们的商业模式就是自主品牌酒水开发生产+零售终端整合赋能+互联网平台+在线订购+即时配送。

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好多媒体朋友和酒业圈内的朋友说,这不是酒便利,中酒网,京东酒世界在干的事儿吗?

其实,区别还是蛮大的。以上几家,本质还是品牌酒水的大经销商。是品牌酒水线上、线下一体化的大流通商。而酒吾曰的酒,全部是自主品牌的酒水。做酒的都知道,传统酒水零售终端的酒水销售量,基本遵循了“七二一”的法则,一线知名品牌占据了70%的销量,二线品牌和地方品牌占据了20%的销量,新型品牌占据10%左右的销量。酒吾曰想做的,就是为传统零售终端提供好喝健康,高性价的酒,帮零售终端把后30%部分的销量和利润一起贡献了。

为什么敢这样说?首先,酒吾曰依托香港上市母公司的规模和实力,有能力通过深度市场调研找到酒水用户消费偏好,与酒厂合作,大批量定制开发同品质的酒,而自主品牌,可以不受限于合作知名酒企的价格体系去自行定价,让消费者喝到同品质好酒的同时,成本付出更少。最关键的,酒吾曰的新零售模式,酒水直接供货于终端合作门店,打破了传统酒水层层分销的渠道体系,可让终端门店在低价卖酒的同时,获得更好的利润率,这将使得酒吾曰作为品牌商和消费者及门店三方的价值诉求达到最大化的平衡。相比传统零售终端选择一些小厂商的酒或小的开发品的酒,酒吾曰能更好的保护门店越来越少的线下消费用户的信任度和回头率。

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从方便消费者购买的角度,酒吾曰自主研发的B2B供应链+B2C消费级商城,以小程序一店一铺的方式赋能给合作门店,既能让合作门店围绕周边1-3公里范围内的社区居民或商务团购用户建立老客会员消费体系,还能实现消费者在线下单、门店快递邮寄或即时配送的服务需求,这个便捷时效性,比任何电商平台都来得更为直接。

零售定价统一,价格透明;品牌规范,每一瓶酒吾曰的酒从出厂就信息可溯,不让门店因为品质和假酒问题失信于消费者流失客户,这是我们要,且能做到的。而合作门店只要负责好陈列展示,有效精准信息推荐和传递,以及在线订单的邮寄配送服务,就可以在区域内守住自己的阵地,迎回区域内酒水消费用户的回归。

正如我们一位加入酒吾曰初创级股东的合作门店所说的一样:“我们现在已经把酒吾曰的酒作为店长的主推款了。顾客进店奔着知名头部产品来买的,我们不会多说一句话,顾客直接从货架拿酒付款就行了。但凡顾客说,老板,你帮我推荐一款好喝的酒,我一定推荐酒吾曰的酒。酒吾曰的酒,定价低,顾客接受起来没问题,最关键的,这个酒能立得住,喝了绝对说好,我推荐完不丢人。我这个店是在商圈里,我搬不走,写字楼的企业也轻易搬不走,如果我为了多赚钱,推一款不知名所以价格不那么透明的酒给客户,要是酒不行,客户回来骂上门还好,我还能解释挽回。最怕的是找都不找我,再也不来的客户,那我在这个商圈里的生意就没法做了。”

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“听您所讲,酒吾曰是要为合作门店提供从白酒到红酒、啤酒、黄酒等各个品类的酒水,那就相当于是给合作门店提供一个自由选品的产品矩阵了,那我觉得这么多品类,酒吾曰肯定自己不能都去生产,您也说,你们会调研用户偏好为用户开发定制好喝的酒,那其实我理解酒吾曰的商业模式里,也可以定位为一个开发酒运营商,那既然是开发品,我了解很多大的门店,自己就有在定制很多开发品,那你们对比这些开发品的酒,有什么优势吗?”笔者问道。

杜总回答:“第一,开发酒最重要的品质口感能够持续稳定。一次下单生产几十件几百件,一个产品多个酒企在给生产,和一次下单生产几十、几百吨,固定一个合作酒企生产,这完全是两个概念,这里面的差异我不用多说您也一定清楚。第二,一个开发品,如果想做成一个好的产品,一定需要在包装和品牌上做完整全量的投入。单只包装,从设计到生产及品牌推广,都是极大的时间成本和资金成本的投入,赚快钱的开发品和想成为一个名优产品的开发品,在这个上面的思考和投入完全不可同日而语。”

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不求变,毋宁死。我相信,未来市场,会出现无数个认清酒水零售终端发展走势并尝试努力创新的酒吾曰出现,为门店赋能产品,赋能品牌,赋能流量,带着门店进入到新零售时代,就看门店如何选择。但必须要说的是,如果门店看不清酒水消费的三个走势,在选品以及经营策略和模式能力上不拥抱趋势的话,不如趁早放弃酒水零售业务,没有太大的未来。

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编辑:安然

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